汽车服务已进入血腥残酷的“红海”市场

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汽车服务已经是一个典型的“红海”市场了。企业之间、店铺之间的竞争、倾轧越来越残酷,充满血腥,而外部势力如电商巨头的大举入侵更使得老板们惶惶不可终日。

一、 什么是蓝海战略

蓝海战略是W•钱•金教授和勒妮•莫博涅教授在首版《蓝海战略》中正式提出的一种新的企业战略方式。

它要求企业把视线从市场的供给侧移向需求侧一方,从关注并赶超竞争对手的所做所为转向为买方提供价值的飞跃。

通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序,企业就有可能重建市场和产业边界,开启巨大的潜在需求。

从上面简单的介绍中,结合汽车服务行业现状,我们可以得到如下启示:

1、 通过打破行业边界创造新的市场,为“非顾客”提供价值,从而实现新的利益空间;

2、 通过新技术如数字技术的应用为顾客创造他人暂时不能提供的价值(如通过“数字化消费者画像”而定制化服务)形成“错位优势”而打破现有竞争格局;

3、 通过突破性的“价值创新”,在行业现有市场中深度挖掘现有顾客的潜在需求,形成新的市场空间。

谭老师按照这些启示提出如下建议:

二、 突破汽车改装

汽车服务有以下四大基本的业务分类:①维修(含修理、钣喷等);②养护(含洗美、换油、轮胎更换等);③改装;④其他增值服务业务。

维修业务有一个上限,就是完全恢复汽车的性能,业务创新的空间小,只能在服务上动脑筋(后面再专题解说)。

洗美业务满足顾客舒适、美观的需求,市场空间有限。

唯有汽车改装业务才具有想象空间,它能让我们发挥创造力,开发出许多新的业务出来。所以,谭老师最看好改装业务,它应该就是汽车服务“从红海走向蓝海”的一个突破口。

因为产业规模化,汽车都是标准化生产和制式化的,其功能、外观、动力等非常单一,而顾客的需求越来越多样,于是,汽车改装的需求就越来越多。

而随着经济的发展,汽车已经不是过去单一交通工具的概念了,人们对汽车生活更加追求多元和个性化,满足特殊爱好将是汽车改装业务的新市场;

除了传统的外包围、音响等改装业务外,汽车改装完全可以向“文化消费(影视道具、大型集会)、娱乐消费(狂欢节等)、习俗消费(婚丧嫁娶)和特定爱好消费(业余赛车、越野、复古和翻新老爷车、变态爱好)”等业务方向扩展,丰富人们和社会的汽车生活。而这些新业务多为定制化的要求。

因为这些特殊领域的客户,他们更容易形成特定的“圈层”,那些已经得到改装服务并满意的客户,会在他们的社交圈层中运用视频、微信等自觉地分享其感受和幸福,并给予积极的评价,使得他或她的亲人、朋友、同事和网友们自觉不自觉地接受到提供改装服务的企业信息。

忠诚的顾客和粉丝将越来越多,蓝海就形成了。

因此,汽车改装跨过传统的汽车服务领域,进入新的市场将前途无量。

由于汽车改装向公众文化、娱乐和习俗等领域的扩展,已经不是传统的改装业务了。所以,谭老师专门命名这些业务为“花式改装”业务。其“战略布局图”见下图。

三、 加快数字技术的升级应用

通过汽车改装走向蓝海是显性的,而透过大数据的应用所形成的竞争优势则是隐形的,更加可怕。

谭老师在此前发表的《为什么中国的汽车服务连锁做起来那么难》文章中专门讲到,通过“大数据消费者画像”(customer profile),企业可以找到新的潜在客户,并通过分析后制定定制化项目,精准推销,达到开发新客户、拓展新市场的目的。

四、 把服务做成刚需

如果说前两种蓝海战略有可能被竞争对手模仿的话,“把服务做成刚需”的策略则会让给竞争者束手无策。就像《想成为汽车后市场的“海底捞”,店店赚钱?秘诀是把服务做成刚需 | 专栏》中所描述的那样。

“顾客体验”,越来越成为人们选择提供服务企业的标准。

汽车服务是“高接触式的服务”,店铺员工与车主顾客常常需要面对面的交流沟通,并提供现场汽车服务,服务质量的好坏将直接影响顾客体验。

尤其是在社会化媒体如此发达的今天,顾客常常会主动通过社交媒体来分享他对一个品牌、产品/服务的体验,这对企业来说是把双刃剑:社交媒体即可放大一个品牌、产品的优势,也可放大其劣势。

 
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